Pokonanie konkurencji i czołowe miejsce na rynku

Jest takie jedno pytanie, na które ewentualni nabywcy muszą odpowiedzieć w naszym briefie, jeśli pragną mieć dobrze przygotowaną strategię działań marketingowych. To pytanie to najzwyklejsze „W jaki sposób Państwa firma różni się od konkurencji?„. Takie łatwe pytanie, a jak się okazuje.. stwarza najwięcej problemów! I a dodatkowo, takie pytanie dobrze jest sobie zadać PRZED założeniem spółki.

Oto, jakie są najczęstsze odpowiedzi:

  • Najlepsza jakość
  • Niskie koszty
  • Własne podejście do klienta
  • Innowacyjność
  • Nowoczesny park maszyn/nowoczesna technika

 

i tak dalej..

Wydawałoby się, że to takie naturalne cechy, którymi walczymi o kontrahenta – wszakże Ci o nich mówią. Niemniej jednak szkopuł w tym, że aktualnie dlatego, że ludzie o nich mówią – to nie są to rzeczy, których kontrahenci najbardziej poszukują. To trochę tak, jakby powiedzieć kontrahentowi, że obecnie tankowałeś paliwo. Nie tylko go to nie zainteresuje, niemniej jednak zacznie się zastanawiać, po jaką cholerę w ogólności mu o tym mówisz..

Omal każda firma mówi, że posiada wysoką jakość, niskie ceny i jest innowacyjna – niemniej jednak rzadko która naprawdę czymś się wyróżnia. Klient słyszy w kółko te same rzeczy i myśli „Ok to już wiem, ale w czym Faktycznie jesteście lepsi?”

Nie chodzi o to, że to nie są istotne rzeczy – są istotne, ale jakość czy innowacyjność to podstawa każdego biznesu (firmy, przedsiębiorstwa)Oraz musi być jeszcze COŚ. To magiczne coś, co sprawi, że kontrahent nam zaufa i polubi nas bardziej niż inne podobne firmy na rynku.

Pamiętaj o tym, że jeżeli już nabywca nie widzi różnicy pomiędzy dwoma ofertami, to wybierze spółkę, która da mu najniższą cenę. A prawdopodobnie nie o to w tym Tobie chodzi, prawda?

W trakcie budowy osobistej strategii pomyśl starannie, co takiego możesz nabywcy zaoferować, czego nie ma ani jedna osoba inny? Co spowoduje, że niezależnie od tego, jak dużo masz konkurencji, znakomita większość nabywców i tak przejdzie do Ciebie?

Wbrew pozorom, nie chodzi o sam produkt, ale o całą otoczkę wokół niego. Nie powinniśmy posiadać wcale optymalnego produktu na rynku – inni mogą oferować lepszą jakość. Ale Ty wygrasz w inny metodę.

To może być przykładowo. wiedza, której nie ma nikt inny poza Tobą. To ma możliwość być również szybka odpowiedź na zapytania, gwarancja bezpieczeństwa, zaufanie.

Poniżej kilka dobrych praktyk:

  • Mów o konkretach ważnych dla klienta: „Oferujemy wypasioną obsługę” – to nie żaden konkret. Konkretem jest na przykład taki komunikat „Odpowiadamy na wszelkie wiadomości do 24h” albo „Oddzwaniamy w ciągu 3 godzin”
  • Nie powtarzaj tego, co mówi rywalizacja – Wymyśl zupełnie inne korzyści, które kontrahent zauważy i wybierze zamiast konkurencji. Aby je odkryć, skup się na potrzebach kontrahentów – zapytaj paru z nich, co ma dla nich największe znaczenie i co wpływa na ich decyzję zakupową, a potem komunikuj to całej reszcie.
  • Mów prawdę – Jeżeli uważasz, że jesteś w stanie obiecać klientom szybką reakcję na zapytania, rób to! Przenigdy nie dopuść do tego, aby choćby jeden klient dostał odpowiedź w przyszłości. Jeżeli dotrzymujesz obietnicy, nabywcy sami budują Twoją markę.
  • Buduj pozytywne doświadczenia – spraw, aby kontakt z Tobą i wszelkie dalsze etapy przebiegały łatwo i szybko. Niech kontrahent zapamięta Ciebie jako korporację, z którą można wszystko załatwić i z którą współpraca to czysta przyjemność.

 

Wiesz, co w tym wpisie jest najlepsze ? Że całkiem prawdopodobne, że nie powiedziałam Kobiety i mężczyźni aktualnie nic nowego – znakomita większość rzeczy już słyszałeś wielokrotnie na szkoleniach, bądź czytałeś w książkach. Ale zgadnij co.. kilka firm (przedsiębiorstw, działalności jednoosobowych, spółek) wciąż nie potrafi tej wiedzy wykorzystać! I dlatego nowopowstające spółki nadal mogą odkryć prywatne miejsce na rynku.

Jak skutecznie przekonać klienta do swojej racji

Pokonywanie obiekcji nabywcy w procesie dystrybucji jest jedną z ważniejszych umiejętności w pracy handlowca. Wynika to z faktu, iż dosłownie w sytuacji właściwego prowadzenia rozmowy handlowej w wielu przypadkach kontrahent zgłasza zastrzeżenia. Obiekcje są bowiem nieodłącznym elementem, z którym handlowiec spotyka się codziennymi i w tej sytuacji umiejętność metodycznego działania przybliża handlowca do skutecznego sfinalizowania transakcji. Niewyobrażalnie istotną kwestią jest w tej sytuacji rozważenie powodów dla których kontrahenci przedstawiają osobiste zastrzeżenia, gdyż wpływa to na postawę sprzedawcy i w znacznym stopniu decyduje o osiągnięciu celu sprzedażowego. Powodów dla których nabywcy przedstawiają sprzedawcy obiekcje ma możliwość być wiele. Najbardziej istotne z nich to brak uświadomionej potrzeby zakupu, chęć sprawdzenia handlowca, czy on sam wierzy w oferowany produkt albo usługę, potrzeba pozyskania dodatkowych informacji, obniżenie statusu handlowca, ażeby zdobyć dodatkowe profity albo zasłona dymna, która wprowadzi handlowca w błąd, ukrywając niechęć klienta do jakichkolwiek zmian. Częstym błędem, który popełniają handlowcy po usłyszeniu obiekcji kontrahenta jest przybranie postawy obronnej albo natychmiastowa chęć obalenia obiekcji. W większości wypadków prowadzi to do tłumaczenia się lub wycofania, wyrażania swojego sprzeciwu wobec obiekcji, niezgadzanie się z zarzutami klienta, a w konsekwencji do stawiania muru pomiędzy handlowcem a klientem. Następstwem jest bardzo często zablokowanie się klienta we własnym stanowisku albo dosłownie wzmocnienie sprzeciwu, co w ogromnej liczbie przypadków kończy rozmowę handlową niepowodzeniem. W sporadycznie zdarzającej się, optymistycznej wersji rozmowa handlowa przedłuża się i cała argumentacja rozpoczyna się od nowa. Tymczasem efektywna postawa handlowca w reakcji na sprzeciw klienta wymaga przede wszystkim zachowania spokoju i utrzymania dobrej relacji. Najbardziej istotne jest okazanie zrozumienia dla punktu widzenia kontrahenta i w ogromnej liczbie przypadków pozyskanie dodatkowych treści, zanim przejdziemy do argumentacji naszego punktu widzenia. Kolejną kwestią jest umiejętność działania w przypadku, gdy pokonamy jedną obiekcję klienta. Nabywca zgodzi się, że de fakto posiadamy rację, po czym podaję kolejną obiekcję i cały proces zaczyna się od początku. Umiejętność pokonywania obiekcji jest szerokim zagadnieniem i wymaga wielu ćwiczeń i doświadczenia dla osiągnięcia całkowitej sprawności i fachowości. Poznanie różnych typów obiekcji, technik ich pokonywania , a oprócz tego kształtowanie prywatnej postawy pomoże handlowcom na zwiększenie pewności siebie i racjonalne, metodyczne podejście w sytuacji napotkania zastrzeżeń klienta.

Przeczytaj więcej na: https://kursy.avenhansen.pl/artykuly/pokonywanie-obiekcji-klienta.html

Nawet po 50-ce można założyć firmę

Henri Nestle założył własną spółkę w wieku 51 lat. Gordon Bowker również po 50-tce założył korporację Starbucks, jednak IBM uruchomił 61-letni Charles Flint. To wyłącznie kilka dowodów na to, że dojrzały wiek to żadna przeszkoda w rozpoczynaniu własnej działalności gospodarczej. Nawet przeciwnie – zgromadzone przez lata doświadczenie oraz pasja mogą być bezcennym kapitałem.

Czy przekroczenie 50. roku życia to czas schyłku drogi do sukcesu zawodowego zawodowej? Ze stuprocentową pewnością, że nie – może to być znakomity czas na przemyślenie swoich celów i ambicji, podsumowanie zdobytych w życiu doświadczeń i nowy zawodowy start. Bardzo wiele osób w dojrzałym wieku dostrzega własną szansę i biorąc los we własne ręce decyduje się na rozpoczęcie indywidualnej działalności gospodarczej. Od czego zacząć?

Wybór typu działalności
Pierwszym krokiem na drodze do zbudowania korporacji marzeń jest z całą pewnością decyzja dotycząca tego, czym będzie się ona zajmować. Wzorowanie się na znanych nam, dobrze prosperujących przedsiębiorstwach i czerpanie z ich doświadczeń może być dobrym pomysłem. Duża szansa leży także w zidentyfikowaniu niszy na rynku. Dobrze jest wyszukać zapotrzebowanie zaspokajane w niewystarczającym stopniu, na które nasza działalność mogłaby odpowiadać. Warto ocenić własne kwalifikacji, predyspozycje i doświadczenia. Zastanówmy się w jaki sposób możemy odpowiedzieć na potrzeby kontrahentów nie gorzej niż konkurencja. Potem powinno się przemyśleć, jak nasze pomysły przekuć w funkcjonowania. Jeżeli już nie posiadamy doświadczenia w prowadzeniu działalności gospodarczej, warto wziąć udział w bezpłatnym szkoleniu organizowanym poprzez powiatowe i wojewódzkie urzędy pracy lub finansowanym ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego. Dzięki kursie można dowiedzieć się jak napisać biznesplan, zarejestrować biznes, jak prowadzić księgowość, jak rozliczać się z urzędem skarbowym i ZUSem oraz wielu innych rzeczy potrzebnych do prowadzenia działalności gospodarczej.

Wspaniały biznesplan
Podstawą rozpoczęcia działalności gospodarczej i rynkowego sukcesu naszego przedsiębiorstwa/spółki jest dobrze przemyślany i dopracowany biznesplan. Solidnie wyprodukowany biznesplan to już połowa sukcesu. Jego stworzenie pozwala na prezentację myśli na zakład usługowy i umożliwia uzyskanie finansowania z Funduszu Pracy, funduszów Unii Europejskiej czy także od banków lub inwestorów swoich. Jest natomiast przede wszystkim idealnym narzędziem potrzebnym do kierowania przedsiębiorstwem.

Typowy biznesplan powinien zawierać:

Charakterystykę projektu
Powinno się zilustrować streszczenie pomysłu na zakład produkcyjny, opisać działalność, produkt albo usługę, wyjaśnić dlaczego ten pomysł ma możliwość odróżniać się na tle konkurencji i ma szanse na powodzenie. W przejrzystej formie powinno się pokazać kalkulacje dotyczące rentowności przedsięwzięcia.

Analizę słabych i mocnych stron, szans i zagrożeń
Analiza taka, nazywana analizą SWOT polega na zwięzłym i czytelnym (najlepiej w kilku punktach) zademonstrowaniu silnych i słabych stron projektu, a również prognoz – szans i zagrożeń, jakie leżą na naszej drodze, zauważając rynek, na jakim chcemy działać.

Cele przedsięwzięcia
W biznesplanie trzeba również zawrzeć zasadnicze, choćby jak najprecyzyjniej określone cele jakie stawiamy spółce , a ponadto zamiar ich realizacji. Istotne jest wskazanie paru zamierzeń takich jak przykładowo. określony poziom dystrybucji lub przychodów, stopę wzrostu albo udział w rynku. Należy tworzyć takie zadania, które ściśle wiążą się z charakterem mojej działalności , a oprócz tego są realistycznie wykonalne.

Plan działalności operacyjnej
Tu przedstawmy podsumowanie i harmonogram działań jakie planujemy przedsięwziąć w celu realizacji naszych zamierzeń. Należy wskazać jakie środki zamierzamy przeznaczyć na jakie cele, a także skąd posiadamy dane o planowanych kosztach.

Prognozy dla przedsięwzięcia i podsumowanie
Przedstawmy prognozy finansowe firmy oraz podsumujmy naszą wizję – pokażmy, że nasza firma ma szansę na sukces.

Źródła finansowania
Rozpoczęcie działalności gospodarczej wiąże się w wielu przypadkach z koniecznością zainwestowania kapitału finansowego. Jeżeli już brakuje nam funduszy niezbędnych do pokrycia kosztów przedsiębiorstwa/firmy/spółki w pierwszej fazie jego działalności, możemy skorzystać ze środków z Funduszu Pracy albo z funduszy Unii Europejskiej.

Do jakiej pomocy jesteśmy uprawnieni oraz jak można ją zdobyć, możemy się dowiedzieć przykładowo. na stronie zielonalinia.gov.pl/Zrodla-finansowania-dzialalnosci-gospodarczej-38968.

Rejestracja działalności gospodarczej
Mając gotowy biznesplan i środki majątkowe na rozpoczęcie działalności możemy zarejestrować działalność w Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej. Wniosek możemy podpisać w najbliższym urzędzie gminy albo wypełnić online. Dzięki tzw. ,jednemu okienku” formularz ten, poza wpisu do ewidencji, jest także wnioskiem o nadanie numeru REGON, zgłoszeniem do urzędu skarbowego , a ponadto ZUS albo KRUS. Ten sam wniosek umożliwia na wybór formy opodatkowania. Pomyślna rejestracja otwiera drogę do prowadzenia działalności.

Rozpoczęcie i prowadzenie spersonalizowanej działalności gospodarczej jest na 100% wyzwaniem, niemniej jednak ma możliwość dać ogromną satysfakcję i przynieść zawodowe spełnienie. Własna firma to świetny sposób na nowy zawodowy start albo naturalny kolejny krok na zawodowej ścieżce. Szansę na powodzenie mojej spółki daje świetny myśl i trafny wybór typu działalności oraz dodatkowo rzetelnie przygotowany biznesplan. Warto mieć na uwadze, że nie jesteśmy w tym sami – możemy liczyć na pomoc merytoryczną i finansową wielu podmiotów i instytucji których zadaniem jest wspieranie młodych przedsiębiorstw. Poradą służą urzędy pracy oraz dodatkowo Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości. Możemy także skorzystać z usług inkubatorów przedsiębiorczości – organizacji profesjonalnie zajmujących się ułatwianiem startu nowym firmom. Powodzenia!